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车险综改三月,1700家专代机构危机存亡

车险综合改革落地三个多月以来,车险单月保费连续负增长,亏损成为主旋律。中介机构更是雪上加霜,其中专业代理受冲击最大,正挣扎在生死存亡的边缘,而明年还将更难。

“传统中介机构中,专业代理受车险综改冲击最大!”陈庚廷万万没想到,对于他们来说,2020年最大的“黑天鹅”事件不是新冠疫情,而是车险综合改革。

陈庚廷,保险中介圈资深老炮一枚,也是某头部险企全资保险销售公司北京分公司负责人。他直言,对比前几次费改,此次车险综改无疑是史上力度最大的改革。的确,改革实施3个多月来,车险单月保费连续负增长,亏损成为主旋律,业务占比也已跌破60%。“中介机构更是雪上加霜,正面临生死存亡难题,明年还将更难”。

到底有多难?转机在哪?

1 价格战起

据陈庚廷回忆,北京因监管等多重因素,车险市场在二次、三次费改时,其费率就已经很低,也因此河北、天津等周边地区的车主都跑到北京来买车险。

即便在原本低费率的情况下,北京10月、11月保费缩水近五成,客户数量减少四成。“其他地区估计更严重!”

陈庚廷了解到,此次车险改革后,各地件均保费下滑幅度非常大,有些中介渠道的件均保费(仅指商业车险,下同)大多两千出头,部分渠道仅一千出头。“听有些地区同行吐槽,很少见到1000元以上的单子了,还开玩笑说这种价格基本是买交强险送商业险”。

“价格战打得非常狠!”陈庚廷一语道破,“改革将自主定价系数范围确定为0.65至1.35,但一些地区的部分中小保险公司,甚至是头部公司,直接全用0.65的政策去打。”

不惜成本打价格战,直接抬高了各保险主体新签单成本,结果便只能是亏损。

2 互套费率

“现在市场规则没统一,最好的办法只有降低价格。”杨程是某头部险企车险业务部渠道负责人,对于保险公司之间的价格战,他倍感无奈。

杨程强调,这里的降低价格,是指保险公司用更低的价格给到下面的代理渠道,从而获取更多市场分额。“你不用低价去打,就一定会被竞争对手用更低价拿走渠道”。

“老三家”竞争尤其激烈,其在某些地区的市场份额也经常“此起彼伏”,非常不稳定。

“各公司私下相互套取对方系统的费率,也是常有的事情,特别是在改革后的这几个月。”杨程透露,他们主要是通过代理公司要到别家公司的出单账号来套取费率,甚至还耍起了“反侦察”,用虚假数据呈现给对方公司。

妥妥的商业谍战片!

“个别头部公司为了抢业务,居然还低价接一些原来不敢接的高风险车型。”杨程举例说,11月初,有一辆255万元的宾利新车在各大公司报价。在车险综改之前,这辆车的保费大概是4万元,但有些平台的报价只有1.7万元。“要知道,这个价格还不够宾利的一块前风挡,我们公司要求加费出,但另一家头部公司却以九折费率接了这单”。

杨程认为,部分公司愿意接这种保费倒置的单子,主要原因是改革才三个月,赔付率还没走出来,成本线也还看不出来。

3 变相返佣

令杨程诧异的是,此次改革似乎只有北京执行最严格,只要哪家公司返点高,相关领导即被监管叫去“喝茶”,但上海等地仍给出了消费者一定比例返佣,或者变相返佣。

上海跑车车主王琦告诉记者,9月改革刚出来时,各大保险给出的报价都普遍上涨了几百块,而且还没有返佣。这样算下来,他前后要多掏1500多元保费。

王琦决定再等等。一个月后的10月中旬,王琦等到了“好消息”,各大保险公司都陆续有了优惠政策,比如返佣,或者提供额外有价服务等。

“只不过,相比改革前,优惠力度没有那么大。”最后,王琦没有选择“老三家”,而是选择了优惠力度最大的一家中小保险公司。

“刚完成续保,保费直降好几百,还额外送意外险!”为能真正享受到改革红利,王敏很是兴奋。

她很乐意地接受了代理人的提议:“不用购买车上人员责任保险,虽然保额很低,保费还得多出100多元。但额外会送两份驾乘人员意外综合保障,保额共20万元,价值200元。”

王敏心想,这样确实性价比最高,是一门划算的交易。

4 压缩人力

竞争越来越大,代理人收入直线下滑,于是有些人选择“离开”。

杨程的团队同样面临这样的窘境。“改革直接影响了我们四季度的保费收入,最近部门在做明年预算的时候,就明确提到将缩减5到6个人,缩减比例大概10%”。

团队中,有些是被动离开,也有的是主动离开。主动离开的原因是行业线上化已成趋势,自身急需转型;被动离开的直接原因则是没了业务,又接受不了降职。

“当然这和保险公司本身的考核机制密切相关,一个团队如果要加一个人,就要相应增加任务量。同样,如果达不到公司定下的绩效,就得压缩人力。”杨程称。

相比之下,杨程团队压缩人力的比例已经算是不错的。

“预计车商渠道明年人员缩减更大!”杨程透露,即便车商在保险公司这里话语权很大,但随着件均保费的下降、续保率的流失,车商的保费收入也将直降20%,必然减少人力。

对车商们来说,当务之急是想办法用后端服务保住前端客户,否则客户都会被抢走。

5 生死存亡

没有最难,只有更难!

相关数据显示,全国共有保险专业代理法人机构1700多家。在专业代理公司眼里,以车商为代表的兼业代理公司已经是中介圈中的“优等生”,它们不仅能直接接触到客户,而且有主业收入能补给车险业务。

“因不能直接接触到客户,多数专业代理公司的保费收入面临毁灭性打击。”杨程直言,有些大的专业代理公司原来一天能收70万元保费,现在只能收7000元保费。原来一天能做五六十万元保费的专业代理公司,好的情况下,一天还能做两三万元保费。

陈庚廷同样认为,真正的兼业代理公司(如车商、修理厂等)存活没什么大问题,最艰难的是那些纯靠收“拎包代理业务员”业务的专业代理公司。

“原因很复杂。”陈庚廷指出,原来保险公司能给百分之四五十,甚至百分之五六十的手续费的时候,中介机构能挣两个点。而现在保险公司只给百分之十几的手续费,中介机构还是挣两个点。

换句话说,原先处于保险公司和中介机构之间的“层级”已经被挤掉了,至少挤掉了两到三级。

“最底下的那个层级把手头的业务给了那些愿意出高价的机构,甭管它是专业代理公司,还是兼业代理公司,或是保险公司。”陈庚廷说,改革后保险公司只能给出十几个点的手续费,这种情况下,只有那些兼业代理公司为了完成对保险公司的份额,可能会从最底层的“拎包业务员”那里高价收下这部分业务,中间层级自然就消失了。

最上层的大专业代理公司没了中间层级这个桥梁,同时又接受不了最底下的层级。即便他们能想办法接触到底层的“C+层”,即客户上一层的代理人,但因其盈利模式和兼业代理公司的营业模式完全不一样,他们也不可能自己再去借钱高价收这块业务。“生存情况就相对没那么乐观。”陈庚廷表示。

6 寻找客户

找出路!

现实苦不堪言,基本都在赔钱做。但很多专业代理公司仍在观望,尤其一些大代理,更是盼着保险公司去救他们,给他们政策、方向。

“车险业务现在的流向是客户端,也就是说谁能真正抓住客户、掌握客户,谁就能决定业务的归属。”在陈庚廷看来,对于中介机构尤其是专业代理公司来说,现在,甚至将来,最先要解决的是“获客”问题,要有自己的获客方式,这也是关乎其生死存亡的根本问题。

获客后则要去维护住这些客户,即养客、留客。最后是解决成本问题。成本既包括对下面的代理人队伍,也包括对上面的保险公司,这是其现在生存好,以及未来能够长期生存下去的最重要一环。

“短期来看获客是根本,长期来看留客和成本是关键。”但陈庚廷发现,很少有专业代理公司愿意去思考如何养客、如何降低成本。部分电销团队甚至为了获客、为了保留成本,不惜放弃未来可以养客的长期机会,经常做一些打擦边球、或者不合规的事情。

对于规模并不大的中介机构来说,或许做成小而精更好。陈庚廷说,这种模式下,客户辐射很细分、数量并不多,比如就圈定10万到50万的数量,能稳定盈利即可。

7 非车方向?

建立新的成本曲线,是专业代理公司们当下的另一种选择,比如车险和非车业务结合做。

记者了解到,个别较大的专业代理公司已经在主推非车险业务。即代理人团队在做车险的时候都尝试推荐客户一份非车险,且非车推介率已达50%以上,非车利润已远超车险。

“主推非车,方向没有问题,但是专业代理公司实践起来却很难。”杨程分析称,代理机构多年都在做车险,已经形成惯性,不管是在观念上、学习上、技能的掌握上,都需要很长一段时间适应,转型这段时间内能否撑下来、活下来已经是个问题。

另外,如果他们之前都没做过非车客户,他们也见不到非车客户,那么他们更加不知道如何做非车。非车手续费再高,如果他们手头本身就没多少相关业务,一切都是空谈。

还有业内人士向记者透露,监管层已经开始关注高佣金非车产品,非车业务前景不太明朗,专业代理公司还需不断寻找新的盈利方式。

杨程认为,专业代理公司若有一定本金能支撑他们扛过“最难的阶段”,等到保险公司的好政策也不错。或者手头有一些直系渠道,比如认识卖车二网店的老板,能谈到代理合作,再让保险公司去直接经营这家店,自己收提成,这就相当于保险公司的编外团队,这样也有机会留下来。

8 明年更难

原来一家小的代理公司七八个人还忙不过来,现在只剩下五六个人,还大眼瞪小眼,没啥事情做,冷冷清清。“过不了多久,估计会有一批这样的代理公司‘死掉’。”杨程给记者算了一笔经济账,在北京租一个100平方米左右的工作场地大概2万元每月,加上人力、物业等成本,一个月最起码10万元,在亏损常态下,能撑下来的不多。

“我们公司明年估计会减少近三分之二的代理公司。”杨程说。

杨程还告诉记者,自12月初某银保监局对一家分公司给予停新3个月的处罚后,特别下达了精神,提出保险公司可适当上涨保费,以应对保险行业系统性亏损风险。

“目前80%的保险公司都面临着亏损。”但杨程了解到的情况是,各公司调价幅度依然很小,原因是年底冲任务阶段,都不太敢往上调价。

据陈庚廷透露,随着各保险主体逐步调整定价,12月行业整体保费收入有所上升,仅北京市场的保费降幅已从原来的50%调至30%,客户数量也在逐渐恢复。

值得一提的是,前两个月,监管层多次召开车险综改座谈会,除了点出车险综改后的诸多市场乱象,还强调,各公司要在算好经营成本账的基础上,理性确定自主定价系数和手续费。如果险企不计成本在市场实行“低价高费”的恶性竞争,监管也将从严查处。

(应采访对象要求,文中均为化名。)

原文链接:https://finance.huanqiu.com/article/41HXLCnku8Q

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